Un proceso de decisión de compra (o análisis de costo-beneficio) describe el proceso de un cliente pasa por la hora de comprar un producto. Este modelo de decisión de compra ha pasado por un montón de interpretación por los estudiosos. Aunque los modelos varían, hay un tema común de cinco etapas en el proceso de decisión.
Las Etapas
- Estas etapas se introdujeron por primera vez por John Dewey (1910). Las etapas son:
- Problema / Necesidad de reconocimiento
- Busqueda de informacion
- Evaluación de alternativas
- Decisión de compra
- El comportamiento post-compra
Estas cinco etapas son un buen marco para evaluar proceso de decisión de compra de los clientes. Sin embargo, no es necesario que los clientes obtienen a través de todas las etapas, ni es necesario que proceden en un orden particular. Por ejemplo, si un cliente se siente el impulso de comprar chocolate, él o ella podría ir directamente a la etapa de decisión de compra, saltando de búsqueda y evaluación de información.
Problema y necesidad
La necesidad puede ser desencadenada por estímulos internos (por ejemplo, el hambre, la sed) o estímulos externos (por ejemplo, publicidad). Maslow sostuvo que las necesidades están dispuestas en una jerarquía. De acuerdo con la jerarquía de Maslow, sólo cuando una persona ha cumplido con las necesidades en cierta etapa, puede que él o ella pasar a la siguiente etapa.
Busqueda de informacion
La etapa de la búsqueda de información es el siguiente paso que los clientes pueden tomar después de haber reconocido el problema o necesidad con el fin de averiguar lo que ellos sienten que es la mejor solución. Este es el esfuerzo de los compradores en la búsqueda de los entornos de negocio internos y externos para identificar y observar las fuentes de información relacionada con la decisión de compra focal. Los consumidores pueden confiar en la impresión, visual y/o medios de comunicación de voz para obtener información.
Evaluación de alternativas
En esta etapa, los consumidores evalúan diferentes productos y marcas sobre la base de la variación de los atributos del producto, y si éstos pueden entregar los beneficios que los clientes están buscando. Esta etapa está fuertemente influenciado por la actitud, la cual desencadena un estado de ánimo: el gusto o desagrado un objeto, moviéndose hacia o lejos. Otro factor que influye en el proceso de evaluación es el grado de participación. Por ejemplo, si la implicación del cliente es alta, entonces él o ella va a evaluar una serie de marcas; mientras que si es baja, será evaluado una sola marca.
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